V současné době se mluví o boomu cloudových ERP systémů v jinak poměrně ustáleném segmentu podnikových systémů. Gartnerem odhadovaný 20% meziroční růst tržeb v tomto segmentu vyvolává v porovnání s 3% růstem trhu s tradičními systémy mnohé otázky. Kdo jsou vlastně zákazníci cloudových ERP systémů a na jaké oblasti jsou nasazovány? Existují nějaká omezení plynoucí z charakteru cloudových služeb jako takových a z povahy firemních potřeb? Jak se tyto potřeby různí dle typů firem?

Rozdílné firmy, rozdílné důvody

Formy uplatnění cloudového ERP v podniku, stejně jako každého nového systému, jsou dvojí. Buď jde o nahrazení stávajícího systému, nebo o doplněk pro agendy, které nebyly dříve podchyceny, kdy zároveň jádro podnikového informačního systému zůstává beze změn. Toto potvrzuje i závěr analýzy trhu s cloudovými řešeními od společnosti Deloitte, tj. že se poskytovatelé cloudu zaměřují na bílá místa na trhu, která nejsou dobře pokryta on-premise aplikacemi. Tato bílá místa se ale různí dle typů zákazníků.

Pro menší a střední společnosti a také startupy jsou výhodou cloudu nižší počáteční investice do systému, než by tomu bylo v případě on-premise řešení. To je pro malé či začínající společnosti kritickým faktorem z důvodu jejich omezeného kapitálu. V oblasti startupů často vidíme strategii rozjet business a přilákat ve finále velkého investora, který startup koupí. Nízké počáteční náklady jsou proto v takovém případě velmi žádoucí.
Velké společnosti zase mohou mít oblasti, které nejsou dobře pokryty, nebo je není možné z různých důvodů pokrýt stávajícím systémem. Agendu, pro kterou lze koupit dostatečně použitelné cloudové řešení, může firma zajistit tímto způsobem nebo může být cloudová aplikace řešením pro varianty, které by byly příliš nákladné (např. rozvoj stávajícího řešení). Malé regionální pobočky, u kterých může být adekvátní infrastruktura problémem, mohou být také vhodnými kandidáty na řešení svých agend v cloudu.

Deloitte poukazuje na to, že potřeby velkých zákazníků jsou často odlišné od potřeb malých či začínajících firem. Mají-li producenti cloudových ERP systémů ambice stát se hlavním řešením i pro velké firmy, pak je otázkou, zda při pokusech o proniknutí k těmto zákazníkům nebudou muset cloudové ERP, ve snaze přizpůsobit se jejich potřebám, přistoupit na kompromisy a ve svém důsledku přijmout vlastnosti dříve kritizovaných klasických on-premise systémů.

Čím více uživatelů má pracovat se systémem, případně čím důležitější agenda je v systému zpracovávána (objem transakcí, důležitost pro firmu atd.), tím vstupují do hry také otázky kvalitní uživatelské podpory a adekvátního tréninku uživatelů. V těchto oblastech může pomoci zákazníkům kvalitní síť partnerů spolupracujících s výrobci.

Zajímavé je sledovat odklon větších poskytovatelů cloudových ERP systémů od některých přístupů typicky atributovaných právě pro SaaS řešení, zejména pay-as-you-go. Mezi výrobci se různí minimální časová jednotka, pro kterou je možné si licenci pro jednoho uživatele zakoupit. Ne všichni z těch větších umožňují měsíční fakturaci (jako je tomu např. u NetSuite), ale vyžadují obvykle roční závazek pro nové zákazníky. Tento odklon od možností plateb za krátké časové jednotky (týdny, dny) lze vnímat buď negativně jako odklon od SaaS filozofie a přebírání nepružných praktik, anebo jako přizpůsobení se realitě fungování větších zákazníků. Od určitého počtu uživatelů se stává administrace aktivních licencí a jejich obnovování další administrativní zátěží pro firmy.

Není to tedy spíše charakter velkých společností a komplikovanost jejich agend, které donutily starší ERP dorůst do ohromné složitosti? Nestanou se cloudové systémy tím samým, pokud si budou chtít ukousnout z tohoto tržního koláče?

Noví vyzývatelé

Časopis Forbes se v jednom dřívějším článku věnoval myšlence, zda pro skutečně malé společnosti nejsou cenové podmínky cloudových poskytovatelů nevýhodné. V případě akcentu na finančně minimalistické řešení se zde tlačí poskytovatelé cloudové infrastruktury, jako jsou EC2 od Amazonu anebo Rackspace. Vzniká mnoho služeb v kategorii označovaných jako XaaS (cokoliv jako služba). Tyto se navíc neomezují pouze na aplikační software (SaaS), ale také na infrastrukturu (IaaS) nebo na celé platformy pro vývoj a provoz aplikací (PaaS). Jak IaaS, tak PaaS mohou odebírat zákazníky, na které SaaS a tedy i cloudové ERP systémy cílí. Poskytovatelé IaaS služeb mohou cílit na ty zákazníky, kteří mají vyvinutu vlastní sadu aplikací, na něž jsou uživatelé zvyklí, a provedou pouze migraci na poskytnutou infrastrukturu, pokud firma vyhodnotí, že z tohoto kroku budou plynout finanční a jiné benefity.

V případě PaaS jsou častým okruhem zákazníků skupiny firem mající specifické procesy, které stejně nejsou podchyceny v typizovaných systémech dodávaných na bázi SaaS a při implementaci by muselo dojít nevyhnutelně k nákladné úpravě stávající funkcionality systému. Platforma postavená za účelem vyvinutí specifických aplikací či podpory unikátních procesů ve firmě, se proto může jevit jako lepší volba, než systém dodávaný s myšlenkou pouze dílčích úprav.

Ve velkých firmách je nepravděpodobné, že by SaaS aplikace kompletně nahradily klíčovou agendu řešenou přes stávající systém. Spíše se uchytí jako rychlý a cenově rozumný doplněk ke stávajícímu systému pro agendu nedostatečně pokrytou stávajícím řešením či nepokrytou vůbec.

Z těchto důvodů lze předpokládat větší komoditizaci SaaS aplikací u některých výrobců s tím, že možnosti přílišné customizace nebudou a priori sledovány. Jiní výrobci budou naopak usilovat o rozšiřování stávající funkcionality, aby se přiblížili potřebám velkých firem.

Závěr

V budoucnu pravděpodobně přestane platit, že cloudové systémy jsou synonymem pro lehké a snadno použitelné softwarové řešení. Výrobci se rozdělí podle zákazníků, na které budou cílit, čemuž bude odpovídat i charakter jejich produktů. Zásadní roli by pak měla hrát jasná zpráva výrobce, jací zákazníci jsou jeho cílovou skupinou. Jedna velikost nemusí sedět všem. Je dobré si zároveň uvědomit, že to nemusí být vždy produkt s nejlepšími vlastnostmi nebo nejrozsáhlejší funkcionalitou, který se ve výsledku prosadí.

Roli může hrát celý ekosystém složený také z partnerů a dalších zapojených stran. V současnosti se ukazuje, že cca 23 % prodejů SaaS aplikací, včetně cloudových ERP systémů jsou přímé prodeje následované 13 % prodejů přes síť partnerů. Následují pak ostatní zdroje jako virální kampaně, osobní doporučení, sociální média, blogy a emaily. Každý z těchto dalších kanálů představuje v průměru pouze kolem 5-6 % z celkového koláče prodejů. Ukazuje se tedy, že vlastní prodej systémů zákazníkům je z významné části poměrně osobní záležitostí.

Jaroslav Kalina
Autor působí jako konzultant společnosti ARC Consulting Czech Republic.

Mohlo by vás zajímat:

Postmoderní ERP Pojem cloud se stal velkým tématem nejen v marketingových materiálech dodavatelů ICT služeb, ale i v IT odděleních běžných firem. Na jednu stranu podnikové aplika... Počet zákazníků, kteří nasazují ERP v cloudu, narůstá Společnost IFS zpracovala společně s analytickou agenturou Aberdeen Group studii, ve které zkoumala obchodní příležitosti a výhody, které se firmám otevírají implementací cloudo...