Symphera - PM konference
Pomáháme firmám růst

Přihlášení ERP News



Tematické seriály

Nové!

GDPR

General Data Protection Regulation zásadně mění zpracování osobních údajů a zavádí nové povinnosti...

články >>

Nové!

Jak uřídit IT projekt a nezbláznit se

Užitečné tipy a nástroje pro řešení problémů řízení inovací a vývoje produktů...

články >>

Nové!

Industry 4.0

Průmysl 4.0

Jaký vliv bude mít čtvrtá průmyslová revoluce na výrobu a výrobní firmy?

články >>

Trendy v CRM

Systémy pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) prochází v posledních letech výraznou změnou. Zatímco dříve...

články >>

Příručka úspěšného IT manažera

Dnes je řada IT manažerů opomíjena. Úspěšní bývají brouci Pytlíci a Ferdové...

články >>

 

BERGHOF

Partneři webu

Radek Šebela, obchodní ředitel DC Concept: „Soustředíme se na to, co umíme nejlépe,"

Pátek, 26 Duben 2013 08:45

R Sebela-DC ConceptSpolečnost DC Concept je jedním z předních českých výrobců ERP. Již od začátku svého působení na trhu se specializuje na vývoj systému QI a jeho prodej uskutečňuje nepřímým modelem pomocí sítě obchodních partnerů. Jak vypadá situace na ERP trhu přidušeném ekonomickou krizí, jak se s ní DC Concept vyrovnává a kde vidí příležitosti? O tom jsme si povídali s Radkem Šebelou, obchodním ředitelem společnosti.

 

Hospodářská krize se projevila na poptávce po informačních systémech zvýšením citlivosti na náklady a odkládáním inovací. Přesto se zdá, že většina výrobců ERP se k této situaci postavila dobře, chopila se příležitosti vyjít vstříc potřebám zákazníků v oblasti celkové efektivity. Jak byl a je na krizi připraven QI?

Zákazníci dnes skutečně mají tendenci nakupovat ERP co nejlevněji. Daleko více porovnávají různé systémy a v důsledku konkurenčního boje na straně dodavatelů se jim daří cenu řešení snižovat. QI má díky své základní filozofii postavené na elastičnosti systému v této situaci velkou výhodu. Zákazníkovi totiž umožňujeme přizpůsobit například licenční politiku či poplatky tak, aby systém v době krize sice zeštíhlil, avšak nemělo to v důsledku významný vliv na počet využívaných funkcí. Zákazník tak nemusí „zahazovat" systém, do kterého investoval hodně peněz, ale pomocí standardní licenční politiky pouze hledá vhodné řešení, které jej nebude omezovat a umožní mu řídit firmu stejně jako dosud. Díky tomu a schopnosti QI najít ve firmě rezervy přicházejí noví zákazníci a množství prodejů QI i v posledních letech kontinuálně roste.


Jak se vám daří tyto nové zákazníky oslovovat?

Noví zákazníci se podle mě rekrutují ze společností, které si uvědomily, že cesta z krize vede právě přes kvalitní řízení. Jednou z cest, jak jsme se ke krizi a snižování rozpočtů postavili, jsou dílčí balíčkové aplikace. Jejich prostřednictvím se snažíme dostat QI do menších firem, které by se s ním nemusely dostat do styku. Smyslem těchto aplikací je poskytnout zákazníkovi konkrétní funkci, za kterou ale stojí robustní ERP. Klient jí pokryje dílčí oblast a zároveň se seznámí se systémem a v budoucnu může poptávat rozšíření. Je to také prostředek, jak odstranit určitou neznalost nabídky řešení, která na straně zákazníků existuje. Příkladem takovéto aplikace je QI Rejstřík, který hlídá, zda vaši zákazníci či partneři nejsou v insolvenčním řízení, a je i jednoduchým nástrojem pro evidenci kontaktů. Rádi bychom tímto směrem pokračovali, další aplikaci plánujeme uvolnit na podzim tohoto roku.


Společně se škrtáním nákladů firmy zřejmě nemají touhu rozvíjet své IT. Existují přesto na trhu oblasti, které vnímáte jako příležitosti ke stimulaci poptávky a na které se chcete zaměřit?

Obchodní potenciál a prostor pro rozvoj QI je například v oblasti práce s informacemi, tedy business intelligence. Náš zákazník, který již nějakou dobu s QI pracuje, má totiž v systému hodně dat, které potřebuje využívat. Zaměřujeme se proto na oblast podpory rozhodování, tedy zpracování a doručování klíčových informací konkrétním lidem – manažerovi, ekonomovi atp. Abychom v QI tyto nástroje měli, děláme řadu kroků. Spolupracujeme například s dodavateli specializovaných softwarů, jejichž řešení potom propojujeme s naším systémem. Typickým příkladem je integrace se systémem Inplan pro pokročilé plánování a řízení výroby. Tato řešení se specializují na práci s daty, jichž je ERP systém přirozeným zdrojem. Další oblastí, na kterou se zaměřujeme, je CRM, protože každá firma vztahy se zákazníky řeší a zároveň je to pro nás cesta, jak dostat QI k dalším zákazníkům.

Obchodní potenciál dnes leží v business intelligence a CRM.

Hodně diskutovaným trendem je mobilita. Snad všichni výrobci informačních systémů se s ní snaží nějak popasovat a poskytnout vybrané funkce ERP na mobilních platformách. Jak jste na tom vy?

Trend mobilních aplikací je dnes velmi silný. Každý výrobce to řeší po svém. Někteří postaví lehkého klienta, který pracuje pouze na úrovni kontaktních údajů obchodních partnerů. Není to plnohodnotné ERP, ale zákazník má na mobilu ikonku systému, má přístupné některé funkce a vypadá to dobře. My máme tuto záležitost vyřešenou v podstatě již od roku 2004, odkdy poskytujeme přístup do plnohodnotného systému skrze nativní webovou aplikaci. Se systémem je tak možné pracovat ve webovém rozhraní, a tudíž na telefonech a tabletech s přístupem k internetu. Nicméně naším cílem je v budoucnu nabídnout zákazníkům i nativní aplikaci, odlehčenější verzi pro mobilní zařízení. Z podstaty ERP ale nemá smysl soustředit energii do vývoje mobilních aplikací pro řízení výroby, projektové řízení apod. ERP přirozeně komunikuje s různými stroji, vážními systémy, je napojen na expediční systém, specializované tiskárny a ty prostě pohodlí mobilního zařízení neposkytují. Uplatnění mobilních aplikací tak vidím především v oblastech řízení vztahů se zákazníky a při organizování pracovní doby.

Doba menších výrobců pomalu končí


Těžiště zákazníků QI leží v segmentu středně velkých organizací. Někteří velcí výrobci ERP, jejichž zákazníci jsou především společnosti typu enterprise, se v posledních letech kvůli vysoké nasycenosti tohoto segmentu snaží proniknout na nižší úrovně trhu. Typickým případem je SAP se svým řešením Business One. Vnímáte zvyšující se konkurenci těchto podniků?

Přestože se dodavatelé jako SAP snaží svá řešení odlehčit, pro středně velké podniky jsou stále příliš robustní. Máme to potvrzeno i od našich partnerů, protože někteří vedle QI implementují také SAP. V případě Business One bylo skutečně záměrem poskytnout odlehčené řešení. Tento produkt je už několik let na trhu a domnívám se, že se jim to úplně nepodařilo. Obecně si myslím, že s těmito velkými firmami nezápasíme, a tento tlak tedy nevnímám nějak intenzivně.


Podle údajů Centra pro výzkum informačních systémů je segment středně velkých podniků penetrován plnohodnotnými ERP systémy jen o něco málo více než z padesáti procent. Jaká je podle vás příčina tohoto stavu?

Roli určitě hraje fakt, že středně velké podniky, které rostly postupně, řešily konkrétní oblasti nákupu softwaru v návaznosti na své aktuální potřeby. Dnes tak obvykle mají několik různých propojených řešení. Dalším faktorem může být obava ze zavedení komplexního ERP systému, který by sice z dlouhodobého hlediska přinesl úsporu nákladů, ale dnes znamená výdaj, který by mohl být investován jinde. Řada menších informačních systémů navíc pozicuje svůj produkt do role komplexního ERP, přičemž ne vždy tomu tak skutečně je.

Středně velké podniky budovaly své IT postupně podle svých aktuálních potřeb. Dnes tak obvykle mají několik různých propojených řešení.

Typicky je to otázka ekonomického softwaru. Tito dodavatelé jsou velmi silní v konkrétní oblasti, ostatní funkce ale hrají v jejich softwaru okrajovou roli. Spousta zákazníků pak považuje nasazený systém za komplexní ERP a často nemají přehled o tom, jaké další možnosti jsou na trhu k dispozici.


Podíl „viny" na tom ale v tomto případě zřejmě nesou i dodavatelé...

Ano. Podstatou kvalitního prodeje ERP není prodej produktu, ale řešení. Proto je důležité co nejlépe porozumět procesům v konkrétní firmě a ukázat tak možnosti a veškeré výhody, které nasazení komplexního ERP z dlouhodobého hlediska přinášejí.


Důsledkem těchto historických okolností je i značná roztříštěnost trhu dodavatelů podnikových informačních systémů. Řada menších výrobců obhospodařuje jen několik zákazníků a k přežití jim to stačí. Do jaké míry je podle vás tento stav udržitelný?

Domnívám se, že životnost těchto produktů pomalu končí. Častokrát jsou do značné míry spjaty se svými zakladateli, kteří je vedou od devadesátých let. S tím, jak tito lidé odchází, je čím dál složitější tyto produkty udržovat. Takové firmy si potom uvědomí, že vyvíjet produkt vlastními silami a udržovat jej na konkurenceschopné úrovni je velmi náročná a nákladná věc.


Udržovat produkt na konkurenceschopné úrovni asi není snadné ani pro firmu typu DC Concept. Jak se vám daří financovat vývoj?

Klíčem k úspěchu je právě to, že se soustředíme pouze na vývoj QI. Domnívám se, že bez této specializace, která je naší základní filozofií, bychom jako česká firma na trhu těžko obstáli. Veškeré finance díky tomu kumulujeme do vývoje a nemusíme proto peníze ani úsilí tříštit. Proto jsme schopni odolávat tlakům velkých firem, které za sebou mají mnohem větší kapitál, a být konkurenceschopní.

Lukáš Dolníček

 
další články o ERP

Faktory výběru ERP systému

 

Příprava a realizace ERP projektů

 

Kritická místa ERP projektů